CPG KPI和报告

你的货架份额与你的市场份额相匹配吗?

对于CPG品牌来说,市场份额之争由来已久。但在这个时代,大多数购物者都是在店内的固定设备上做出决定的,而随着新品牌的出现,货架空间不断减少,要想提高品牌的市场份额从来没有像现在这样困难。

幸运的是,获胜的品牌正通过利用技术分析其市场份额与货架份额,从而获得竞争优势,从而确保贸易支出得到优化,并有良好的产品组合,从而始终有实力最强的品牌可用,发现分销空白,并确定货架上的增长机会。

货架份额究竟是什么?它与市场份额有何不同?货架份额与市场份额非常相似,但基于空间分配而非销售业绩。有远见的公司已经开始比较两者,以便更好地了解商店的竞争格局。

我们最近有机会和伊万·尤尔科维奇,商务智能经理弗兰克,以及他们的长期客户,了解他们如何衡量货架份额数据并将其与POS数据相结合,从而成为克罗地亚最成功的咖啡和茶叶生产商和出口商之一。

法兰克品牌

为什么Franck追踪货架份额与市场份额

大多数品牌将通过以下两种方式之一计算货架份额:装饰带线性货架空间.前者将你的产品的面数与该类别中所有其他产品的面总数进行比较。而后者度量的是产品所拥有的物理货架空间与该类别所拥有的总货架空间的对比。

在过去的几年里,Franck选择测量他们的实际货架空间,以衡量他们的产品在货架上的工作强度。伊万说:“我们以厘米为单位衡量每一个货架总数、我们的品牌以及我们竞争对手的品牌的货架份额。”。“然后,数据会持续下载到我们的业务仓库,在那里每天都进行计算。”然后,他们将报告与内部销售数据进行比较,以获得见解。

Ivan解释了为什么持续监控和比较这些数据点是如此重要。Ivan说:“随着货架定位变得越来越难以维持,我们创建一种质量管理机制,能够发现货架上产品的分布与销售数据之间的相关性,这一点非常重要。”他补充说,准确把握这些机会和差距是弗兰克相对于竞争对手品牌的一大优势。

例如,如果Ivan发现货架份额与销售额不匹配——比如货架份额较小的产品的POS销售额提升非常高,虽然另一种货架份额较高的产品在同一家商店的POS销售非常低,但他可以调整该商店的产品组合策略,以更好地满足市场需求,并确保正确的产品始终在货架上。

利用销售数据发现分销空缺和新的机会

选择将货架份额数据与销售数据进行比较的主要原因之一是,它显示了该市场中每种产品的实力,以及是否有任何面皮可能随着时间的推移而丢失。

公平份额

“货架上的份额对实现我们的销售结果有重要作用,但不是关键作用。我们利用在与关键客户谈判中获得的见解来解释,鉴于我们的产品相对于更大的市场份额,为什么我们的产品比我们的竞争对手更值得拥有更多的货架空间,”Ivan解释道。

了解你的货架空间与总市场份额的关系是了解你是否表现优于预期或落后的关键。如果没有数据来管理您落后于哪些客户,您将永远无法赶上竞争对手。

Franck还使用这个数据来检测分布的空白。通过利用来自零售商、分销商或联合源数据的销售点数据,Franck可以在他们的销售代表不在商店的情况下识别分销空缺。相反,他们可以使用这些报告的数据交叉引用SKU-level销售的产品列表批准分布,并采取行动来补充高性能产品在竞争对手之前搬空的空间经常到你最好的销售产品较低的架子上股票相对于他们的市场份额。

在当今的大数据时代,能够利用销售点数据寻找可操作的增长机会的品牌将超越竞争对手,成为所在领域的佼佼者。查看CPG销售指南学习你的品牌使用POS数据的五种方法,以优先考虑客户,并在接近实时的情况下增长销售。

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本韦纳

Ben是Repsly的内容营销经理,专注于通过博客、视频和播客制作以及社交媒体进行数字故事讲述。他最近担任Bullhorn的高级内容营销专家,也是InVision Media的创始人。InVision Media是一家视频制作公司,帮助小企业宣传他们的信息。在加入劳动力之前,本是马里兰大学男子冰球队的队长、社长和社交媒体经理。在业余时间,他喜欢和他的狗丘巴卡一起玩旱冰,观看波士顿布鲁因河,听古典摇滚乐,玩卡坦定居者的竞技游戏。在推特上关注本:@bennybyline。

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