展销贸易促进

贸易促销:衡量有效性以提高投资回报率

你知道尼尔森的一项研究揭示了这一点吗55%的贸易促进资金失败增加品牌和零售商的市场份额或品类增长?事实是,当涉及到衡量贸易促销的有效性时,品牌往往忽略了决定投资回报率的最重要的指标,这可能会让他们失去多达一个800%的回报率。

在这篇文章中,我们将讨论销售经理应该注意的四个指标,以便不仅正确地衡量效率,而且改善他们的贸易推广策略,提高他们的底线。

测量细粒度的数据

在衡量贸易促进的有效性时,很难考虑到影响销售增长或下降的所有因素。虽然经理可以收集促销期间的发货量和销售单位的数据,但很难确定天气、活动/假日和零售商合规性的影响。

为了更好地了解影响您晋升的条件,请尝试关注更细粒度的数据。以下是几种方法:

  • 每周跟踪业绩,甚至每天跟踪业绩,而不是逐月跟踪。这将帮助你及早注意到任何趋势,考虑到那些更模糊的因素,如天气,并在必要时采取纠正措施。
  • 进行更频繁的销售拜访。当销售人员不断检查促销情况时,你更有可能发现库存不足之前它们发生并确保零售商遵守。此外,你的销售代表与零售商的联系越多,他们就能形成更强的关系,这将有利于你的品牌。
  • 收集实时数据。有一些软件解决方案可以让您立即收集数据并将其存储在云中,从而使后台的分析比以往任何时候都要快。这意味着经理可以监控现场的绩效,并使用数据确定成功或改进的领域。
  • 测量你的货架空间-按字面意思。专家们在法兰克咖啡用厘米来测量它们的货架空间。虽然这似乎有点过分,但精确地做到这一点可以帮助您识别任何侵入您领域的行为。此外,不要低估视觉效果的力量。即使货架上的空间稍微大一点,也足以把顾客的注意力从你的竞争对手身上转移开。

跟踪市场份额类别的增长

关注你的市场份额显然是你促销策略的重要组成部分。毕竟,开展促销活动的全部目的是为了占领更多的市场,并将竞争对手排除在外。但是如果我们告诉你,专注于一些可能帮助从长远来看,你的竞争对手会让你受益吗?

这个“东西”就是品类增长。品类增长和市场份额一样重要,一个好的推广应该能够扩大你的产品的受众。在你当前的市场中只有那么多的潜在客户,所以把它扩展到那些还没有对你的产品产生渴望的人。想想那些知名品牌推出专门针对男性的护肤产品,把男性推向他们的护肤产品,或者关注健康的消费者推出低脂无糖的零食。

是的,关注品类增长也可能有利于您的竞争对手,因为将新客户带入您的市场可能也会促进他们的销售。然而,只要你的促销活动是一流的,你就不必担心潜在客户会被其他人抢走。如果客户对您的品类的介绍是针对您的品牌的,那么第一印象很可能会产生持久的忠诚度,并在未来继续获得回报。

优先考虑POS数据

当然,跟踪发货数据很重要——但在衡量促销效果时,知道有多少产品存放在仓库中并不重要,重要的是知道有多少产品实际上落在了购物者手中。

以消费者为单位进行测量,以便更好地了解您的促销活动是否确实在增加销售额。您的消费者单位应以消费者购买的任何方式进行计量;如果你销售单独包装的产品,这些是你的单位,但如果你销售产品的情况下,你应该计算这些代替。优先跟踪POS数据将有助于您下一步衡量促销效果,即…

分析增量销售

增量销售数据跟踪由于营销或促销活动而产生的额外销售。监控增量销售并将其与你的预期销售进行比较,可以让你了解促销活动增加了多少产品。虽然这看起来很简单,但有一个关键的原因是要监控与你的促销策略相关的销售增量。下面的例子解释了原因:

假设你在两个不同的商店中进行促销活动,每个商店的运营成本为3000美元。在A店,你的预期销售额是4000美元,最终你卖出了价值6000美元的产品——但当你考虑到3000美元的成本时,你实际上损失了1000美元,使促销失败。然而,在商店B,你的预期销售额只有1000美元,你卖了5000美元,考虑到3000美元的成本,你有了1000美元的提升。这个警告非常重要,因为销售的增长并不总是像看上去的那样。

密切关注增量销售数据对于确保您的促销支出不会浪费以及您的促销策略不仅看起来有效,而且实际上有效至关重要。

一个好的贸易促销策略将使你的品牌和销售它的零售商都受益。使用上面的方法,你不仅能够更好地衡量你促销的成功,你将为你自己和你的合作伙伴提供价值,这将向他们展示你比货架上你旁边的品牌有多闪亮。

下载独家电子书

81%的品牌对其在店内推动执行力的能力感到失望。在本指南中,我们将向您展示如何找到推动销售的执行机会。

梅丽莎·桑塔格

梅丽莎是美国东北大学(Northeastern University)的应届毕业生,也是Repsly, Inc.的内容营销专家。她致力于运用自己的技能,为Repsly的读者和客户带来价值。工作之馀,梅丽莎喜欢练习瑜伽、制作音乐和任何与狗有关的事情。

最新帖子

3分钟阅读

服务业工具与技术

领域销售领导者清单:你的零售执行软件是否阻碍了你?beplay体育安卓版下载

本韦纳

这场大流行加速了对数字化转型和组织灵活性的需求,否则可能需要数年的时间来实现这一需求成败的情况。过去18 . .

2分钟阅读

IT检查表:17个问题,看看你的零售技术堆栈是否符合今天的标准

彼得Billante

在过去的18个月中,您的团队是否觉得您目前监督公司零售执行的方法陈旧过时?如果是这样,你肯定不是唯一一个。beplay体育安卓版下载

4分钟阅读

展销

现场团队如何利用联合销售数据寻找增长机会

弗兰克Brogie

对于许多CPG品牌而言,从IRI或尼尔森购买银团销售数据是了解其产品从分销到购买过程的关键部分。当然,你的。。

Baidu