区域管理

销售区域管理计划:创建5步战略【视频】

大多数消费品公司了解有效销售领域管理计划的重要性 - 它可以防止境内代表之间的境内重叠,这会导致混淆和废物时间。通过清楚地定义地区,您可以创建一种策略,确保现场代表不会对同一客户互相竞争或访问两次客户。有效的领土管理也可以节省您的时间和金钱。

在这篇博客中,我们将讨论为什么区域管理如此重要,并给出五个步骤来帮助你创建一个区域管理计划,从而引领你的企业走向成功:

作为例如,我们将看到总部位于波士顿的Matt 's Snacks公司如何设计一个区域管理计划,以提高效率,并最大化他们的现场代表在商店的活动的影响。

更像一个视觉学习者?点击下面的视频观看这些提示!

最多的领土管理策略小姐

当你的代表在场上时,你并不是在那里监视他们的一举一动,确保他们在比赛中处于领先地位。通过区域管理,经理可以为其代表创建一个有组织的系统,使他们能够在该领域发挥最大能力。拥有这样一个有组织的系统不仅仅是为了避免客户交叉——作为管理良好的区域系统一部分的销售代表能够为其经理提供高质量的数据,使品牌领先于竞争对手。

例如,一个组织良好、以数据为导向的代表确切地知道他的客户是什么,以及他必须做些什么才能让他们满意,这将比一个经常因其业务领域的不确定性而感到困惑和沮丧的代表在工作中做得更好。组织良好的销售代表将能够更好地在库存出现之前抓住库存,建立强大的零售商关系,让您能够保证更多的销售机会,并执行针对每个地点的成功促销活动。

当我们谈论数据时,我们的意思是销售速度和skus(虽然这些仍然非常重要!)。最重要的现场团队超越基础知识和工作,以从不断流动的现场获取实时数据。在此帖子中,我们强调了质量数据作为领土管理战略的骨干的重要性。

第一步:细分你的客户

对任何销售区域管理策略来说,密切关注所有你开的账户都是一个至关重要的组织元素。不管你用什么特征来细分你的市场,确定每个帐户需要多少联系帐户可以帮助你的销售代表知道什么时候去商店访问。此外,与POS数据集成的零售执行beplay体育安卓版下载系统可以简化这个过程。

你的受众和客户通常可以分为以下四个主要类别:地理、人口、心理和行为。一旦进行了分类,就可以按区域对存储进行排序和筛选,从而更容易根据需要绘制区域线和重新分配字段代表分配。

Matt的零食通过地理和人口分割了客户,因为年轻的客户是更具分散的地方。MATT图这将使这将更容易分开一个大领土。

第二步:致力于区域规划

通过查看零售执行策略,您可以根据您的核beplay体育安卓版下载心目标设计计划,但您也应该通过客户定义您的目标。通过客户的目标,你可以构建一个更详细的计划,您应该为每个客户分配多少时间。如果您在THI中包含您的Field Reps,它会有所帮助S过程 - 如果他们有助于制定计划,那么他们将更有可能遵循它。在创建策略的同时,您应该在思想中保持三件事 - 您希望维护当前的客户,从潜在客户联系,从您的竞争对手获取新客户。您的计划应该帮助您完成这三件事中的每一个。

马特从小到中等零售商的需求不断增长,所以他的目标是能够处理所有的需求,并使他的实地代表定期访问每个客户,以避免股票的实例,维护客户关系。然后他看着如何实现这些目标。他发现一些客户比其他客户更重要,并创建了一个计划,以确保他们比其他不那么重要的零售商更多的时间。

第3步:安排访问并计划您的路线

一旦您决定在每个客户访问中花费多少时间,请参考访问,以便根据接近度,从一家商店到另一个商店计划最有效的路线。同样,使用数据点可以帮助您为代表创建一个现实的计划。如果您知道访问一个特定位置的访问往往比其他位置更多,您将知道在一天中将其分配更少的访问,以便他们能够在没有匆忙的情况下做好工作。

然后马特给每个零售商都打了电话,并制定了一个时间表,这样他就可以开始为每个外地代表制定路线了。

第4步:委派领土

给每个外勤代表分配一个区域。通过明确这一点,您可以避免领土重叠。考虑你拥有的销售代表的具体能力,并尝试将他们与你认为最合适的目标人群进行匹配。

例如,如果一个代表能够在一天中访问更多的客户,则您可以分配此代表具有更多客户端的地区。请务必考虑您的代表个人联系和优势。如果他们与一个客户建立了强有力的关系,那么您应该将它们保留在那位客户的领域。

随着时间的推移,您的销售代表将开始与其零售经理建立数据驱动的合作关系。

在安排了所有访问之后,Matt召集了这个现场代表团队,并开始将区域分配给每个团队。例如,他给了菲尔这个表现最好的人一个客户最多的领域,因为他知道菲尔有能力处理这个问题。他给了杰克一块主要是农村地区的土地,因为他知道杰克擅长快速长途旅行。

第五步:跟踪一段时间内的表现

没有计划先与敌人联系,所以即使在实施之后也很灵活。保持敏锐的眼睛转向您的代表在您分配的不同领土上的基本指标的基本指标,并注意到有什么工作以及需要改变的内容。也许你用来决定不同领土的特征需要重新评估或者也许是特定销售推送的时间。即使是最细致的计划也会有缺陷,并且需要在最早的机会处解决这些问题。

在实施了他的计划后,马特开始看到还有一些地区还没有完全扩张。他交给杰米开新店的任务——因为杰米已经在客户最少的地区,杰米就可以找到并锁定有可能销售马特零食产品的零售商。

计划能生巧

任何实战型的销售区域管理计划最终都将取决于你所在团队的专业人士所提供的行业知识。然而,随着互联网的兴起,我们在如何开展业务方面出现了规划过程的共性,这对任何组织都是有用的,因为他们知道如何最好地优化他们的团队,以实现长期、可持续的绩效。

通过一个思考的领土管理计划,您可以确保您最大限度地提高每个活动的效率,您的代表在现场占据了竞争对手的大腿。你的代表最终会更快乐 - 现在他们每天都可以富有成效和成功。点击下方了解更多有关如何在零售执行中进行数据驱动的决策,以对每个商店的影响最大。beplay体育安卓版下载 新的文字-动作

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本·维纳

本是Repsly的内容营销经理,专注于通过博客、视频和播客制作以及社交媒体来讲述数字故事。他最近担任Bullhorn的高级内容营销专家,同时也是视频制作公司InVision Media的创始人,该公司帮助小企业宣传他们的信息。在加入工作之前,本是马里兰大学男子冰球队的队长、主席和社交媒体经理。在业余时间,他喜欢和他的狗丘巴卡(Chewbacca)一起滑旱冰,看波士顿棕熊队(Boston Bruins),听经典摇滚乐,玩《卡坦岛拓民》(Settlers of Catan)的竞技游戏。在推特上关注本:@bennybyline。

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