精神领袖

终点和见解:零售数据成熟度的必要性(PT。2)

在我的最后一篇,我写了我们在他们的数据成熟中使用CPG公司看到的经验范围,以及当有效利用时的数据点类型,对CPG制造商在零售环境中成功执行的能力产生真正的影响。现在,让我们走到各个阶段,路线图CPG可以探索增强,并在零售执行中提升他们的数据成熟度。beplay体育安卓版下载

数据成熟度模型

我早些时候提到过关于公司如何以及使用数据来推动性能的方法有很大的大量优惠。We’ve developed our own view of how to think about maximizing the value derived from data by combining the above two topics: our experience working with CPGs of all sizes and all stages of their growth, and the escalating value that comes from mastering a wider range of data. Ours is a four-stage evolution of ‘data maturity’ that starts with a simple look backward at what has happened, and over time develops into a forward-looking discipline that leverages data in an agile way to anticipate the impact of future actions and create a cycle of continuous improvement.

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我们对数据成熟度的看法与组织适用的数据类型的数量相关联,以及如何利用数据。我已经匿名了一些明确的例子,我们的一些客户如何在增长和成熟的各个阶段使用数据来说明我们所学到的内容。对于本练习,我们将使用虚拟饮料公司“Brandgood”及其各种演变阶段作为这些示例的背景。

一年以来,BrandGood对配方和工艺进行了试验,将一种奇妙的基于甜菜根的益生菌饮料推向市场。该团队一边在南加州当地农贸市场销售产品,一边完善产品,并与朋友和家人分享他们取得的重大突破——全食超市的一位地区买家给了该团队在8家商店试用产品的机会。创始团队疯狂地工作,以生产足够的产品,以保持库存,并确保有足够的需求,以保持其下架。他们花时间在生产、营销(在线和亲自),并确保产品总是新鲜的、有特色的,并在这八家全食超市为消费者提供。经过三个月的成功,他们的梦想成真了,他们获得了125家全食超市的授权。在一轮闪电般的融资之后,他们聘请了一个由六名现场代表组成的团队来管理他们在这些商店的存在,并在该地区的独立零售商开设新的大门。与此同时,创始人致力于向其他地区和其他横幅扩张。

多年来,分销从单一的Sku和每周在农民市场的少数案例到十几个SKU,超过全国各地的几个大型横幅和经销商超过25,000例/周。现场销售队伍从一对多个帽子的创始人增加到超过100个领土代表驾驶奇妙的增长!

是的...... Brandgood的整个业务发生了变化,并且他们的成功的巨大部分是由于他们的数据成熟的不断发展。

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第1阶段:反应性

在早期的时候,当品牌哥多只是在建立他们的野外团队时,他们部署了被称为经理人能够进入现场发生的事情,回答问题:乔上周去帕洛阿尔托全食多少次?商店有足够的库存吗?产品中的功能饮料凉爽的产品是否在生产部门附近?

他们想确保乔根据他们的计划覆盖商店,并希望了解股票水平或合同合规的任何问题。这些数据以非常简单,消耗品的格式快速,并且团队可以轻松滚动访问列表,以便对现场的事情进行方式非常快感。它非常适合他们的大小和阶段......更多所涉及的任何涉及的人都会分散他们试图完成的其他人的分心。

Brandgood在数据成熟的第1阶段非常成功地运行,因为他们将自己作为一个成功的品牌在区域一级。他们收到有关该领域发生的事情的数据,并且他们能够对该数据作出反应以解决问题。

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阶段2:主动

当分销开始扩展到其他地区和横幅时,现场团队增长到25多人,品牌良好的团队发现自己更加依赖其野外代表,以推动销售超出纯粹基于品牌营销努力的销售。他们需要了解他们代表在该领域采取的行动对销售的实际影响;他们开始影响改变以推动更多销售的改变而不是确保事情。Brandgood正在开发其零售执行能力,因为它正在缩放。beplay体育安卓版下载例如,BrandGood Field Reps能够与商店经理构建一对一的关系,并且在许多情况下,能够说服管理人员允许它们将产品放在商店中的次级位置,例如饮料在生产区域的部分。具有次要位置几乎总是对商店中的产品速度产生重大影响。知道哪些商店具有更高的倾向,可以允许这种“脱离合同”营销,并且能够确定尚未接近哪些商店,以便将其支持的Brandgood管理能够主动对这些商店的访问和行动优先考虑,驾驶更高的销售额。

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第3阶段:预测性

随着品牌良好的成长并与管理业务变得更加复杂,他们开始通过其供应商门户获得新的数据来源,例如整个食品销售数据。他们发现了合并具有REP活动数据的销售数据给了他们令人难以置信的见解让他们成为预测关于提升二次显示器的东西会提供的东西;在代表商店访问之后,销售额的“余辉”的“余辉”持续了多长时间;商品访问或采样事件的实际美元影响是多少。通过将外部数据带入其零售执行系统,BrandGood能够更加智能地分配现场beplay体育安卓版下载资源并从其现场团队中推出更多ROI。beplay sports

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阶段4:敏捷

随着Brandgood继续发展围绕业务运营的复杂性,他们使用数据的使用持续增加并支付更多的股息。将促销数据(促销日期,推广的SKU和预期升降机)添加到混合中给了Brandgood,以便快速反应所需的东西,以最大限度地提高促销活动的回报。Brandgood能够使用他们的合规性仪表板,看看他们在促销的第一天之后没有获得预期的升力。而不是部署他们的代表在几天内访问所有商店来发现问题,他们能够在特定商店中针对结果而不是实现的特定商店。他们的野外团队已经变得真正敏捷,适应情况,以消除在近期实时增长的障碍!通过这种策略和这种数据分析水平,BrandGood能够从大约70%到超过90%的促销合规,推动大量增量销售!

总结

在总结中,公司的数据成熟是通过有效推动业务结果的数据类型和来源的数量来衡量,通过这些数据驱动的洞察力启用的决策类型。只需访问数据即可实现业务效益。该组织以系统地组合和分析多种数据来源的能力,以提供一步改变,以便有效地运行该组织的运作是转型效应来自的。随着组织的成长,赌注更高,并且能够积极主动,可预测和敏捷的相对重要性也增加。故意推出数据成熟度曲线的组织是我们看到的组织作为他们空间中的获奖者所涌现的组织。


错过第一部分或有兴趣从我们的阅读更多终点和见解系列还是查看REDSLY CEO,MAT Brogie的博客上的令人难以置信的影响,成功使用数据可以在CPG的顶部和底线上具有。终止和见解(1)

马修布洛夫

Mat Brogie是创始团队的一部分,兼首席执行官是世界上高性能零售执行团队的领先解决方案。beplay体育安卓版下载垫子已经花了过去15年的职业生涯,专注于为消费品行业提供支持的业务解决方案,为Coca-Cola,Procter&Gamble,Pepperidge Farm等公司等公司实施了成千上万的野外代表的解决方案其他。

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