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Endcaps & Insights:访问数据驱动的零售执行的力量beplay体育安卓版下载

在Repsly,我们经常谈论数据驱动的零售执行。beplay体育安卓版下载我们彼此交谈,与我们的客户,分析师,合作伙伴,甚至与我们的竞争对手。我最感兴趣的是,我与越多的人交谈,我就越能理解有多少方式可以让数据影响有效性,并产生店内零售执行的ROI。beplay体育安卓版下载有效的数据分析可以对组织的所有部分产生重大影响,而不仅仅是其零售执行团队。beplay体育安卓版下载问题是,只有大约40%的CPG公司从他们在数据分析解决方案上的投资中获得了正回报1

我们越来越多地听到关于数据过载的说法,因为没有明确的途径来创造大规模的影响,然而,我们也看到了成功使用数据对cpg在交易中竞争的顶部和底部所产生的不可思议的影响。在这篇文章中,我将探索一些我们已经看到的能够带来显著结果的成功故事,以及如何利用数据来创造这些胜利。

前提:

Our understanding of how data can impact Retail Execution has been evolving for years, from the earliest use cases our customers implemented in order to gain visibility into ‘the last kilometer’ of their product distribution, to the amalgamation of Trade Planning, Point of Sale, and Inventory data we’ve implemented this year. What we’ve seen over and over again is that the more that is known about what is happening to a product on its journey from the manufacturer (factory or bakery, or farm, or plant) to the consumer, the better a company can be at predicting when, where, and what kind of human intervention is required in order to facilitate the ultimate goal of a successful sale at the shelf.

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例如,如果您的系统是告诉你一个完整的托盘的产品送到商店促销开始的前一天,和POS数据告诉你,有一个戏剧性的销售额下降的两天优惠,你可以相当肯定产品没有包装。尽快派一名你的区域代表去那家商店,肯定比让他们去拜访一家报告预期促销提升的商店更有价值。

我将探讨几个类似的例子,说明数据组合如何帮助您提高零售回报,同时降低与领域相关的费用。

基础知识:

在Repsly进军零售执行领域(大约在2008年)的早期,我们的客户有两个非常有兴beplay体育安卓版下载趣解决的用例:推动他们的现场团队的问责制,以及获取有关货架上产品状况的有用数据。如果这些数据能够向我们的客户显示Joe实际上访问了他们预期的门店数量,如果他们能够了解哪里存在分销问题,不规范的定价,以及不符合品牌指导方针的演示,他们就会感到被授权并处于控制之中。我们可以通过简单的GPS值机和基本的数据收集表格来实现。

在过去的几年里,我们为CPG现场团队实施了数以千计的平台,我们看到了CPG品牌围绕零售执行创造的数据驱动价值的演变,现在这些价值来自几个组合beplay体育安卓版下载数据的核心类型,一些是在零售执行平台中生成的(活动和观察),其他是通过beplay体育安卓版下载系统之间的共享来交付的:

  • 活动数据,它告知该领域的代表实际在做什么。哪些活动,在哪个出口,以什么频率,以及成功的程度。
  • 观察到的数据,或者代表在交易中看到的东西。比如货架上产品的状况(价格、可用性、促销状态……)、竞争对手的接近程度和活动、Planogram的符合性、商店的人口统计……机会是无限的。
  • 销售数据,最好是按SKU,按Store,按Day;无论是当前的还是历史的。在某些环境中,这是一个很大的要求,但是当结合其他因素时,这种粒度级别和数据新鲜度所提供的价值是非常有价值的!
  • 促销计划及相关需求计划数据。了解什么将在何时何地推广,以及这些推广预期带来的提升,可以让你分析周围的因素,这些因素可以控制,以推动这些推广的最大绩效和回报。
  • 供应链数据包括库存水平,运输和损耗数据,缺货订单,和仓库交货时间。
  • 消费者行为趋势数据。社交媒体分析技术的发展使人们能够近乎实时地识别消费者行为的新变化,使各大品牌能够在这些变化发生时而不是在机会达到顶峰后应对这些变化。

当然,还有更多类型的数据和细分数据对推动零售执行的表现非常重要,但这些数据构成了强大数据的支柱,可以推动令人难以置信的影响结果。beplay体育安卓版下载

3类型的数据- 2020

成功案例:

我已经使用各种各样的巨大财富的CPG品牌以及零售商在我的职业生涯中,销售店内处理器和POS系统连锁超市在1990年代,实现超大规模零售执行解决方案全球论文认定像可口可乐,宝洁,和非凡的农场。beplay体育安卓版下载过去10年在代表我看过1000多我们的零售执行平台的实现,我继续深刻的印象不同的航线市场如何,以及如何在如何确定创新品牌,投入多少“实践”销售。beplay体育安卓版下载

我看到很多新兴品牌对有效的店内促销能产生多大的影响反应热烈,我也看到大型cpg在产品发布、促销和品类主导地位方面取得了令人难以置信的成功,这是通过关注A.G.雷富礼的《真相的第一刻》2:当消费者站在货架前决定要买什么产品时。

以下是我所见过的三个极具影响力的场景,它们证明了如果CPG品牌有效地结合了上述两种或两种以上的核心数据类型,它能够获得多大的价值。

贸易促进优化

我们的客户努力工作以影响的关键绩效指标之一是推广遵从性。苹果beplay下载我们的顾客告诉我们,他们怀疑30- 50%的店内促销活动没有按照计划执行,这降低了促销的整体效果。我们已经见过无数促销活动出现问题的例子,从不合理的定价到空的或缺失的陈列,再到陈列满了竞争对手的产品!

大多数CPG现场团队会定期覆盖他们数量最多的商店,但当有促销活动时,他们可能会在特定的横幅上“加倍下注”。问题是,即使有了较高的访问日程,团队还是会“偶然发现”一个问题。每一天促销活动没有在一家商店进行就意味着销售额的损失,而且很大一部分商店可能从来没有正确地执行过促销活动。我们所看到的cpg对这一问题的有效解决方案是将贸易推广计划数据与每日POS数据相结合,并只将销售代表导向存在问题的商店。

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例如,你可能在一家拥有450家门店的连锁杂货店进行促销,你的销售代表每两周就会去一次。通常情况下,他们会在2周的推广过程中遇到问题,并错过1周的一半内容。如果你结合我刚才提到的数据(TPM和POS),你会看到哪些商店在促销的第一天实现了预期的提升,更重要的是哪些没有。这些是你的销售代表应该尽快去拜访的商店!能够识别和纠正店内合规问题将显著提高整体推广绩效,并给你的现场团队带来更高的投资回报率。

突然坐下货架

研究表明,饮料和零食等可消化产品在货架上摆放得满满的时候表现更好。消费者不喜欢从空荡荡、杂乱无章的货架上挑选这些产品3.当一个竞争对手的位置非常豪华时;他们不想买别人处理过的剩饭剩菜。零售商非常忙,可能不会优先考虑填充你的当货物交付时,搁板。你可能会遭受库存不足的痛苦,即使你的产品在后面的房间有充足的供应。解决这一问题的最佳方法是向您的调度过程(也就是覆盖计划)提供装运数据。

如果您知道一个产品托盘已经被运送到商店,那么安排一个代表跟踪该交付并确保尽可能多地打包该交付,将会提高速度,并增加访问的价值。相反相关的用例将TPM数据与发货数据组合在一起,让您知道是否有发货没有及时满足促销活动的需求可以让你避免最糟糕的缺货(在昂贵的促销期间),让你的销售代表采取积极的措施,如在不同商店之间转移库存。

活动优化

在许多情况下,接近实时的POS数据很难获得,或者难以在预算之外获得并实现到日常流程中。如果您的系统和流程允许您使用数据的历史视图,那么您仍然可以利用数据的力量来确定如何优化您的现场团队的活动。通过分析特定活动和销售趋势之间的相关性,您可以对销售代表所做的工作的相对价值进行评分。通过包含A/B测试,这种分析变得更加强大。例如,如果您只按地区汇总了月度销售数据,那么您可以更改一个地区的销售代表的行为(例如;增加一个月在一个地区的访问频率),以确定变化对整体销售有什么影响。我们已经看到,为了决定如何为特定的市场构建完美的商店访问,客户的期望行为在几个方面有所不同,包括访问次数和访问长度,与经理相处的时间,培训活动的频率(培训店内人员),与消费者的互动。一次完美的拜访的定义可能会随着渠道、商店人口、产品类别、一年中的时间等因素而发生很大变化。持续测量和分析什么样的行为对销售有最大的影响,使您能够构建最适合您的产品和进入市场的版本。

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还有许多其他的用例可以利用数据来驱动Retail Execution领域团队的性能,而且数据的主题非常深入。beplay体育安卓版下载我会分享更多的想法和经验消费品公司可以如何利用数据驱动销售,包括一些工作我们一直在做“数据成熟度”,以及它如何与增长的阶段,和一些最佳实践为创建和交付成功的数据在你的业务战略。


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马修Brogie

Mat Brogie是世界领先的高性能零售执行团队解决方案Repsly的创始团队和首席执行官之一。beplay体育安卓版下载马特在过去15年的职业生涯中专注于为消费品行业提供技术支持的业务解决方案,为可口可乐(Coca-Cola)、宝洁(Procter & Gamble)、Pepperidge Farm等数百家公司的数万名现场代表实施了解决方案。

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