贸易促进

贸易促销:最终指南在商店销售更多

这是一个丑陋的事实。百分之五十五的贸易促进消费没有以任何有形的标准来培养品牌意识。尽管如此,零售商和商家都明白,成功的贸易促销活动能带来无与伦比的回报。品牌们只是没有以有意义的方式执行这些活动。

让我们来分析一下促进贸易的许多方法,以及如何成功地将这些活动推向下一个阶段。

表的内容:

四种类型的贸易促进

  1. 战略价格折扣

  2. 现成产品品牌

  3. 零售商销售竞赛

  4. 现场活动

如何解决这四个常见的贸易促进问题

  1. 缺乏可衡量的KPI

  2. 缺乏及时、准确的信息

  3. 可怜的计划/执行

  4. 不可靠的合作伙伴集成

定义贸易促进

贸易促销是商家在零售中直接影响产品性能的多种方式。这些营销活动店内针对积极采购的直接顾客。它们可以帮助提高表现不佳地区的特定销售额,将新产品打入市场,将现有产品打入新市场,或提高整体品牌知名度。以下四种方式是普遍接受的贸易促进方式:


什么是贸易促进:四种主要类型

贸易促进有多种形式。我们将它们简化为顾客与产品互动的四种方式。

1.战略价格折扣

不要只是降低价格,要告诉顾客价格是如何变化的,他们会听的。

暂时的降低价格

没有什么比看到旧价格被打八折更让购物者喜欢的了。

让客户站着不动,真正地观察你在提供什么。获得这种程度的关注是产品营销中最困难的部分,但却是最大化购买概率的最佳方法。在销售标签上使用令人兴奋的颜色;红色尤其能吸引眼球。

明确显示前后定价。通过向他们灌输节约的理念,你间接地给他们留下了完成销售的印象。至少,心算需要实际行动的放慢——这是销售的一个重要关键点。

优惠券

用优惠券吸引顾客的注意。优惠券到处派发。虽然它们可以出现在实际的产品上,但也可以出现在收银台甚至是地板上的显示器上(稍后会详细介绍)。

在截止日期前创造一种紧迫感。优惠券到期。人们害怕错失机会,将其视为将潜在客户转化为已实现销售的决定性推动力。

买一送一

也被称为“奖励包”,买一送一的促销活动字面上可以是每瓶多一管牙膏,概念上可以是每瓶多20%的洗衣粉。

自由降低了进入门槛。未开发的客户认为这是对你的产品的一次尝试,为品牌进入一个新的市场。产品数量的增加鼓励回头客购买更大的数量,以备未来需要。(这是管理多余库存的好方法!)

佳洁士选择“价值包”品牌来实现同样的目标。

2.现成产品品牌

将您的产品扩展到标准货架之外。客户忽略了其中的一半搁置了货物. 您的工作是尽可能扩大产品的可视性。

聪明的地板和墙壁显示

用专门的产品展示打断顾客的购物体验。智能显示器为他们的产品创造了一种叙述。耐克以跑步者的姿态安排他们的运动鞋,捕捉动作和运动的感觉。展示的物理结构——尤其是顾客在它们周围移动的方式——会让你与产品建立一种被动的联系。

息集成

一旦你赢得了客户的关注,就利用之前讨论过的技巧。使用优惠券或有效的折扣来进一步吸引买家购买。

横幅、标志和地板贴纸

提高品牌知名度,将您的产品与单调的标准包装区分开来。好的海报很有趣,并且有可识别的人物——运动员和名人——参与产品。与显示器不同,维护是最低限度的。

理解产品描述,然后标准化。L.L. Bean使用他们的促销空间营销对喜欢户外活动的人群来说。一个好的故事展示了你的产品的“如何”,创造一种需求,而不是明确地陈述一种需求。

成为局外人L.L.Bean运动

增加保费

购买时增加额外奖励。保费很有趣,是购买后的额外补贴。库尔斯目前正在开展一项活动,每购买36包啤酒就会有便携式啤酒冷却器。

附加在产品上的额外激励会让原本犹豫不决的买家转向销售。

3.零售商销售竞赛

推动卖家来推动你。大多数贸易促销活动侧重于直接(展示)或间接(降价)影响客户。为高销售额提供奖品为你的营销活动增加了另一个方向性。这发生在两个不同的尺度上:

内部竞争

以个人为单位发放的简单奖品。提供激励措施,如免费笔记本电脑,让销售人员可以移动大部分产品。虽然这只适用于特定的目标零售商,但它在其他困难地区重振了销售。

全科比赛

点燃整个零售连锁店,以团队为单位颁发大规模奖品。酒类行业的一些公司向销售其产品最多的分支机构提供免费的酒水巡游。个人接触赋予了奖品的分量,并与个人卖家建立了温暖的关系;在目标活动结束后仍保持良好的关系。


4.现场活动

并不是所有的贸易促销都是“设定好就忘了”。许多有效的活动都需要商家的直接参与!公司代表或品牌大使应该举办现场活动来提高产品的知名度。

示威活动

命令的谈话。没有比按照既定的脚本呈现产品更好的控制叙述的方法了。演示能确保两件事:吸引观众和强调产品关键卖点的能力,这是完成销售必不可少的两个要素。

样品

免费样品几乎是不可抗拒的。立即的放纵与将库存放在触手可及的地方是一种快速而简单的方法,可以让那些原本不会寻找你的产品的购物者转变观念。

结合这些贸易促进技巧,创造一个强大的公式,以促进销售。让销售人员在演示的同时分发产品的优惠券。在地板展示的最前线有非正统的溢价,以创造一个难以错过的诱惑。

圣佩莱格里诺(San Pellegrino)设计了一个智能终端显示器——在通道的末端发现的显示器——与可见的销售指标搭配,以吸引眼球。其传递的信息是明确的。圣佩莱格里诺展示了他们的多样化的产品线,没有专横的噱头,从他们的信息。

圣佩莱格里诺结束Cap显示

我们又编制了一份优秀的名单贸易促进的例子如果你想要与这些定义配对的实用图像。

如何解决这4个常见的贸易促进问题

是什么阻碍了成功的贸易促进活动?这是四个最大的问题和解决办法。

1.缺乏可衡量的KPI

在进行每一项交易推广时都要牢记几个关键参数。并非每一次贸易促进都能在财政上取得成功,但在衡量和理解一些简单的数据点时,你总是会给这些活动提供有智慧的信息。聪明的KPI指标定义活动成功与否。

以下是一些常见的贸易推广kpi:

产生的销售额

这张单子上最明显的一点。了解每个促销活动的结果——在移动的单位和赚取的收入中——是至关重要的。就像其他产品策略一样。

贸易花

竞选支出如何与预期结果相关联?这完全可以像标准的ROI计算一样简单,从投资到投资。然而,不那么明显的结果也同样重要。我们稍后会讨论更多关于概念性审计的内容,但是公司仍然应该从数字上量化客户参与。

看看我们的进一步深入潜水好吗贸易花了解更多细节。

增量收入

这将计算与促销相关的收入变化。你在竞选期间的回归可能是积极的,但它的表现比平时好吗?增量收入可以通过减去活动期间的已赚收入,并根据该地区的历史销售数据确定一些基本收入来计算。基本上,你挣的钱是比你通常拥有的多还是少?多少钱?

2.缺乏及时、准确的信息

使用有针对性的关键绩效指标评估贸易促销活动取决于您获取每个活动可衡量数据的能力,而不是在活动结束后的几个月。在几天内而不是几个月内获得有关促销的数据,可以在更快的时间内进行分析和改进。

使用明确的审计表动员您的现场团队,在他们访问商店期间记录活动的具体细节。此促销报告有助于调整未来的营销策略,并有助于在谈判未来促销时传达过去的成功经验。外地小组应以相同的格式记录相同的信息,并向总部报告。让他们确定诸如促销类型、持续时间、特色产品、店内位置、销售结果和一般客户参与度等内容。

3.可怜的计划/执行

贸易促销并不是以有形的事件开始和结束。真正的优化贸易促销活动依靠收集的解释数据。一旦你衡量了kpi,就可以在多个贸易促销活动中建立相关性。附在配套产品(洗发水广告护发素)上的优惠券是否更有效?或者你在地板展示上发现了增加收入的成功广告回扣?

当这些趋势出现时,解释并适应。你的下一次贸易推广应该从过去的成功和失败中吸取教训。那有用吗?是:然后进一步推进既定计划。否:回到绘图板。没有什么灵丹妙药,但随着时间的推移会有适应性。

4.不可靠的合作伙伴集成

即使你做的一切都是对的,你的零售商也可能做错。一半的产品展示未能达到商定的标准。零售商没有动力仔细检查货架标准,更不用说问责了。这是现场团队审计蓬勃发展的地方。你在竞选活动上花了这么多钱,为什么要盲目地坐在那里?通过广泛的报告,获得更多的现场代表报告。了解您的地板贴纸是否放置在所需位置

解决这些问题,你会看到营销最棘手、最赚钱的领域之一立即获得成功。

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彼得·曼宁

彼得·曼宁(Peter Manning)是Repsly的内容市场记者。他刚从波士顿学院毕业,拿到了英语学位。当他不为网站撰稿的时候,他几乎肯定会弹贝斯,在琐事上获得第二名,或者像一个优秀的新英格兰人一样观看爱国者队的比赛。

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