见解和研究

两位创始人分享了他们的成功秘诀:C店和数据

推出一个品牌是一项艰巨的任务,如果你总觉得自己不知道下一步该做什么,那也没关系。无论是关于定价、营销还是分销的决策,最好的答案并不总是摆在你面前。这就是为什么我们需要从那些已经成功地克服了你现在可能面临的挑战,或者未来可能面临的挑战的行业专家那里获取经验。

我们在东世博集结了一批品牌建设者,为您解答一些最重要的问题。具体来说:我的品牌如何赢得便利店市场,以及如何使用数据更快地增长?继续往下读,看看盎司水和觅食项目的创始人是如何回答这些问题的!

专家们

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JC Hanley是Forager Project的联合创始人和首席运营官,这是一个天然食品和饮料品牌,主要专注于乳制品替代品市场。JC的公司在这一细分领域取得了成功适应不断变化的市场,同时仍然保持他们为消费者创造有机、诚实食品的热情。

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克里斯蒂娜·科尔科夫斯基(Christina Korkowski)是优质瓶装水品牌盎司水(OUNCE WATER)的联合创始人兼首席运营官,她以帮助消费者实现每日推荐摄入量而闻名,无需思考太苛刻了。总部位于纽约市的OUNCE WATER已经掌握了便利店的市场前景,并希望继续扩大他们在市场上的存在。

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本次谈话由雷普斯莱的营销副总裁兼Small Data创始人艾伦·邦德(Allen bond)主持a组分享数据驱动应用的营销策略的博客。Allen拥有工程和机器学习的背景,在过去的20年里,他一直在公司发展的各个阶段担任营销领导职务,帮助品牌制定高影响力的营销策略。

小组讨论:

艾伦:

欢迎大家来到Repsly Power Hour Power Panel!我是来自Repsly的Allen bond,我非常高兴能与Christina和JC一起加入我们的讨论小组,分享如何进入我们理想的零售店的一些想法和最佳实践。

JC将为我们提供一些大的图片提示和技巧进入零售业,以及他在Forager项目中学到的东西。克里斯蒂娜将放大一点,专门谈论便利店(“c店”),以及安士沃特在这一领域的成功战略。

因此,我会毫不犹豫地把事情交给JC,让我们开球,分享他最好的秘密。

JC:

谢谢你邀请我!我在2013年开始了Forager项目,当我们开始的时候,Whole Foods给了我们科罗拉多州7家商店的机会。这是一种测试,所以我们不仅要展示我们的产品有何不同,还要展示它已经从货架上撤下来了。

我们必须开发一种我们相信的、独一无二的产品,我们必须这样做创建包装这促使消费者对他们可能从未见过的东西产生兴趣。一开始,我们将核心精力放在货架空间、位置和位置上,这一理念在此后的四年中推动了公司的发展。至于进入零售业,问一些问题,比如:“为什么你的产品与众不同?你的公司是做什么的?你相信什么?”

显然,定价和所有这些因素也很重要,但速度也很重要超级的重要的。无论你在哪里,或者你是在什么行业开始的,你总是在被衡量,不管是尼尔森,spin还是IRI,他们都在衡量你每SKU的速度。下次你向另一家零售商展示产品时,你的表现指标就会被考虑纳入其中。这绝对是关于建立一个数据故事。

显然,我们已经使用Repsly很多年了,它不仅对我们的销售团队来说是一个很好的工具,对我来说也是一个与商店保持联系的好工具,可以观察我们在做什么,并在我们成长的过程中了解新的零售商。它帮助我真正连接到数据和我开始时的商店层面的心态。

艾伦:

Forager项目是否一直是一家数据驱动型公司,或者这是您必须发展的方向?你能与其他品牌分享他们如何完成这一旅程吗?

JC:

在进行扩展时,数据尤其重要。这是你管理业务的方式,因为如果你的sku不能发挥作用,它们就不会被搁置。你需要有好的数据故事。在品类回顾中有一个期望,那就是你将了解你的数字。如果你进去,而买家比你更了解你的数字,你在会议上就有点赶进度了。所以是的,数据管理是我日常生活中很重要的一部分,数据确实决定了我们的很多决定。

艾伦:

太好了。所以,我们会回到数据驱动的想法。现在,让我们将目光转向克里斯蒂娜,她将聚焦便利店,并提供一些进入便利店的专业建议。

克丽斯汀提娜:

谢谢你!我是Christina Korkowski,是COO和联合创始人。我们是一个优质的天然食品和水品牌,位于纽约,我们是相当新的市场。众所周知,纽约市几乎每个街区都有便利店,所以我们现在的重点是覆盖整个城市。

网店通常喜欢推出那些“热门品牌”——那些有新创意的品牌——消费者自己也会去网店寻找那些更新的品牌。我所了解到的是,根据你所属的品牌类别,向c-stores销售可能是更容易、更快进入市场的方式之一。

艾伦:

所以听起来c店对一些食品和饮料品牌来说是一个巨大的市场!您能否提供一些与您类似的品牌如何进入c-store市场的信息?

克丽斯汀提娜:

掌握你的音调。确切地知道你的品牌最吸引人的品质。如果你的利润率不超过30%,c-stores很可能根本不会盯着你看。重要的是要知道你的数字,知道如何推销你的产品,就像JC所说的,这一切都是为了保持数据的领先地位。

具体到c店,时机就是一切。有各种各样的c商店:从小型超市、加油站到小型杂货店。对于熟食店和杂货店这样的c-stores,你不应该在早餐高峰时间或午餐高峰时间去推销你的产品。在这些繁忙的时间里,你很可能无法与决策者交谈。我的建议是上午10点或下午3点或晚些时候。

总的来说,如果你是一个新品牌,c店对于真正建立你的品牌至关重要。保持思想开放。不要总是认为你什么都知道,尤其是试图吸收你所学的一切。这将是一段过山车式的旅程,但要与你的零售商合作,像一块海绵一样,学习所有的信息,并承担风险,看看它会把你带到哪里

艾伦:

在扩大业务规模的同时保持你的专注、目标和激情方面,你有什么诀窍吗?

JC:

早期的激情和勇气是最重要的,因为你会有很多人朝你扔手榴弹人非常重要。你雇佣的销售团队的人真的需要了解你的一切,并与之保持一致。此外,你需要让经销商接受你的做法。要有合作的感觉。

一开始,我们专注于几个地区,在最初的几年里,我和经销商成为了亲密的朋友。重要的是要让你自己的销售团队参与进来,他们将与这些经销商合作,但也要让你的经销商真正销售你的品牌,共同打造你的品牌。

克丽斯汀提娜:

我绝对赞同JC所说的一切。此外,随着公司的发展,你不能忘记最初帮助你起步的商店。这一切都是关于继续前进,同时仍然确保你现有的帐户被维护。是的,你必须有一个充满激情的销售团队,并且像你一样相信你的产品。我觉得和志趣相投的人一起工作是非常有帮助的。做生意有时会有压力,所以你宁愿和你的同事一起享受工作的乐趣。

艾伦:

这些关于利用数据和你的团队来接近零售商的讨论让我想到了我们最近一直在思考的一个想法,敏捷营销和敏捷营销的概念。

我们都看到了疯狂的市场力量,比如颠覆、新技术、新渠道,甚至亚马逊进军食品杂货业提醒我们变化是永恒的。敏捷意味着快速应对这种变化。

在旧的模式中,你会对某件事进行大量的计划,然后你会启动它,看看会发生什么。然后第二年,你会问,这是怎么回事?在敏捷中,你可以更快地完成同样的过程——也许每两个都是,而不是几年。

此外,变得更加数据驱动也是一个很好的观点。雷普斯利的一些客户“为了数据而这样做,”这意味着,从很多方面来看,最成功的营销活动并不是那些能够产生收益的活动,而是那些能够为你提供数据洞察,让你在下次活动中更加专注的活动。多做小实验,少做大赌注。然后,是协作。你越能分享这些见解,你就越能创造学习型文化。

“最好的活动不一定能带来收入,但能让你下次更专注。”twitter.png

有趣的是,我最近赶上了一个叫吉姆·埃威尔的人的一些作品。他有一个网站叫灵活的营销. 他最近谈到了一项研究,令我震惊的是,店内促销和店内服务代表是消费者购买决策中最具影响力的三大因素中的两个。

因此,虽然感觉营销正在向网络转移,但事实并非如此真正地市场营销仍然受到商店存在和零售商关系的影响。这些现实生活中的因素应该与您的数字、社交和其他传统营销技术相结合。

一个很好的例子是提供一些很棒的店内体验或促销,让人们开始在他们的社交账户上发布。这样做,你做到了两全其美。你创造了一些对店内观众来说独一无二的东西,同时也接触到了店外的观众,因为你的展示太酷了,以至于人们想在推特上发布,在Instagram上发布,诸如此类的东西。

我很想听听你的想法,不管你是不是一直这样想,还是我只是在理论上想,敏捷在现实世界中是行不通的?

克丽斯汀提娜:

我认为这是一种你不知道正确或错误道路的情况。你必须犯错误,然后从中吸取教训。继续拿这些小例子——那些错误——试着把它们调整到你当前的焦点。

但是,是的,我绝对同意你必须有目的地攻击任何新品牌。你必须保持专注,相信你的产品,了解你的方法。你可能正在适应很多,取决于发生了什么,但你仍然必须在脑海中有这样的想法:“我知道如何推销我的产品。我知道如何发展我的产品。我不会让变化影响我。”

JC:

我完全同意这一点。我是说,如果你没有目标,那你在做什么!

在Forager,我们坦然面对失败,这与敏捷的理念产生了共鸣,作为一家从一开始就帮助我们发展的公司。我们曾经是一家蔬菜汁公司,现在文化无奶产品是我们最大的业务。市场会告诉你它想要什么,如果现在将某些东西推向市场还为时过早,以及什么需要调整。

至于合作,我认为作为一名现场销售代表可能会很难,因为你可能会觉得自己孤身一人在孤岛上。雷普斯利在促进合作方面非常有帮助。这是最有用的方法之一,而不是简单地拿起电话打电话给对方,快速做出决策并快速响应定价问题。我们的订阅源上有很多活动。


艾伦:

令人惊叹的!所以我们就到此为止。我要感谢JC和Christina参加我们在东世博会的电源板会议。这是雷普斯利的艾伦·邦德。谢谢

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梅丽莎星期日

梅丽莎是美国东北大学(Northeastern University)的应届毕业生,也是Repsly, Inc.的内容营销专家。她致力于运用自己的技能,为Repsly的读者和客户带来价值。工作之馀,梅丽莎喜欢练习瑜伽、制作音乐和任何与狗有关的事情。

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