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5个科学支持的定价策略,以超越你的竞争对手

让我们现实一点:制定定价策略是你知道的行业的一大难题。

事实是,定价的产品不只是一个寻找幻数的事;它是了解你的目标客户的问题,并为什么如何一定的策略成功或失败随着时间的推移。和W.往往微不足道还有吨提示和技巧在制定定价策略时,很少有资源能提供食品和饮料行业的具体例子,解释就更少了beplay sports为什么这些战略的工作比别人做得更好。

那么关键要全面,有效的定价策略?是什么让一个战略工作,为一个产品而不是其他?答案是:心理。

在本文中,我们为您分解了五个案例研究研究在食品和饮料产品定价时,心理学发挥作用的不同方式。因为我们是最好的,我们还提供了易于消化的SlideShare产品不同的战术和战略这对食品和饮料行业尤其有效。(欢迎你!)

研究一:增加小差异可以增加相似性和选择

耶鲁大学管理学院(Yale School of Management)和新加坡管理大学(Singapore Management University)进行的几项联合研究发现,在类似产品的价格上进行微小的差异,实际上会增加购物者购买的可能性。

研究揭示了“引入物体之间的微小差异会增加感知到的相似性”,以及“相似性的增加会降低选择的难度和推迟选择的可能性。”

研究

研究人员向78名大学生提供了一个选择:是购买两种类似类型的口香糖中的一种,还是选择不购买并保留自己的钱。一组学生得到两种价格相同的口香糖,而另一组学生必须在不同价格的口香糖中做出选择。

结果?暴露在不同的价位条件的学生77%决定买口香糖,而只有46%,其次通过与购买时价格是一样的。

所以,当价格相差甚至略带,人们关注较少的实际产品之间的差异。这使得他们的选择少了很多困难,而且不担心买方的悔恨购物者更可能多的进行购买。

这是什么意思?

考虑在自己的产品线的同类产品之间的定价产生小的反差。这并不是说你应该降价的苏打水的每一种滋味更高美分或低于别人,而是引入3%的变化在两个或三个你的产品之间的价格几乎能加倍购买的发病率,根据研究。推特:如果你的两到三款产品的价格发生3%的变化,那么购买率几乎会翻倍。http://bit.ly/2i8Nfp7

在两到三种产品之间引入3%的价格变动,几乎可以使购买率增加一倍。

考虑这个实验结果的另一种方法是,不同于直接竞争对手的定价——这在食品和饮料领域非常有用,因为竞争无处不在,差异化是必须的。

研究2:9美元价格结局对零售销售的影响

你有没有想过为什么某些东西的售价是9.99美元而不是10美元?这是一种经过深思熟虑的定价策略,叫做“魅力定价”。

根据一项调查显示,以“9”结尾的价格不仅告诉购物者这个价格很低,而且是很划算的试验研究由麻省理工学院和芝加哥大学进行。这对你是有利的,因为一件平常定价的物品可以被定位为便宜。魅力定价还利用了所谓的“左位数效应”。——人们在分析价格时,更重视最左边的数字。

Groupe Lagoria分享的一个帖子(@groupelagoria)

几乎所有这个页面上的每个产品都有一个“9”结尾的价格。

研究

在这项研究中,研究人员用一个国家的邮购公司,销售中等价位的女装工作。他们选择了四个礼服改变的价格,调整他们要么高5 $或比其正常的“9”结尾的更低的价格。

正如预期的那样,更多的礼服在“9”结尾的价格比在那增加了$ 5的价格出售。什么研究人员感到惊讶的是,与“9”结尾的价格也卖了好于服装销售的礼服售价$ 5于此。你自己看看结果:

定价策略试点研究结果

这是什么意思?

长话短说,魅力定价基本上是在欺骗购物者的大脑,让他们相信以9结尾的价格比以4或6结尾的价格更划算。由于左位数效应,一款定价4.99美元的产品最初被解读为ait’这比标价5.29美元的东西便宜一美元,而实际上只差30美分。

想要了解这一策略的实际效果,请查看这段视频,KeVita的创始人Bill Moses在视频中讨论了他将产品定价为2.99美元的决定是如何帮助他在功能性饮料领域吸引竞争对手的:

(价格讨论从3:30开始)

研究#3:尺寸的确很重要

显示价格时做的事情一样大小,字体和位置关系吗?来自康涅狄格州和克拉克大学有两位教授说,“绝对” - 可能比你想象的。

研究

进行的教授一个实验在他们显示的正常价格和产品广告的销售价格。他们提出一组参与者与产品广告民政事务字体大小一致的价格的“大小”(如在正常的价格显示大字体,而销售价格显示更小),并与那些人的第二组不一致。如果这听起来有点混乱,下面的图形应该有所帮助:

一致v.不一致的价格表示

然后,这两组人被要求评价他们是否会从这家零售商购买产品,或在其他地方寻找更好的价格。结果如下:

“正如预期的那样,寻找一个较低的销售价格则较少,感知的价格与价值评估是更有利的感知利益,而购买的可能性是较大的,当数值和物理字体大小尺寸是一致的,比当他们不一致“。

所以基本上,如果价格和字体大小一致,人们更有可能购买产品。

这是什么意思?

该信息在这项研究表明发现我们,更大并不总是更好,并用较大字体来吸引注意力显示的销售价格实际上可能有不利影响。我们的大脑喜欢一致性,所以显示原价大,销售价格小使我们认为这两个价格之间的差额大于它实际上是。

当设计一个包装,计划销售促销,或其他一些将显示你的产品价格的东西时,记住保持一致。大小与价格一致会让顾客觉得这是偷来的,也会减少他们寻找更好价格的欲望,让顾客远离你的竞争对手。

研究4:购买的神经预测

您可能遇到过减少消费者购买过程中的痛点的想法。行为经济学理论认为,当人们在考虑购买时,他们的大脑会在获得的即时愉悦和花钱的即时痛苦之间进行积极的竞争。神经成像更进一步,显示出我们大脑中与快乐和痛苦相关的部分在我们做出购买决定的过程中极其活跃,并能预测我们的购买决定。

研究

一个研究小组从卡耐基梅隆大学,麻省理工学院,斯坦福大学和希望能够更好地理解大脑中时,我们考虑购买会发生什么。他们上钩参与者多达脑成像软件,然后用四个屏幕呈现它们,如下面有不同的产品和价格,看他们的大脑活动的那些:

定价策略神经影像学研究(来源:NeuroImage, 2003年第18卷第2期)

研究发现,当人们在第一个屏幕上看到一种与快乐相关的产品时,多巴胺和血清素(又名快乐激素)的神经递质被激活。当他们看到第二张屏幕和他们不同意的产品价格时,会激活岛叶皮层——大脑中与损失预测相关的部分。不管脑岛皮层是否亮起,几乎总是能准确预测他们的购买决定。

这是什么意思?

这项研究告诉我们,制定价格策略时,在销售过程中解决的痛点应该是一个主要优先事项。没有人愿意赔钱,但本质上是我们所做的每一次我们的东西买单。那么,你如何让你的产品有价值,以至于有快感它比买它的痛苦更大?

一个很好的方法是创建捆绑包(尤其是在食品和饮料领域)。如果你卖的饮料有很多不同的口味,可以考虑把它们放进“多种包装”中。或者,假设你卖冷冻甘薯薯条——包里有单份蘸酱,这会让你遥遥领先于竞争对手!

另一种方法是扩大你的产品,在不损害你的利润率的情况下增加明显的差异。打一个“现在大10% !”“在你的烤鹰嘴豆袋子上贴标签会让你的产品更划算。”或者,创建一个可以在将来被购物者重用的产品包。寻找创造性的方法来增强或强调你的产品的价值,将帮助购物者看到购买更少的痛苦,更多的快乐。

QuadSquad分享的一篇帖子(@quadsquad_kids)

这张照片中的一堆谷物是“家庭大小”。

研究五:改变价格观念

当谈到定价时,背景很重要。你可能不会在廉价酒吧花16美元买一杯鸡尾酒,但在高档酒廊你会很乐意把它递给别人。虽然餐饮空间的销售不同于服务行业的销售,但心理规则是相同的。

这句话从一篇文章哈佛商学院发表的一篇文章很好地总结了这一点:

“对人类判断的研究发现,我们如何感知一份报价的价值,在很大程度上受到谈判环境中任何相关数字的影响。”

研究

下面的视频介绍了一种改变价格感知的方法:价格锚定。这段视频讨论了这种方法如何为杂志订阅工作,之后我们将讨论价格锚定在食品和饮料行业也是一种可行的策略。

这是什么意思?

现在,很明显,我们卖的是完全不同于订阅杂志的东西,所以让我们看看这如何适用于食品和饮料。在你的产品线中添加一个“诱饵”或“锚定”定价项目可以帮助你的产品直接销售真的想成为销售。让我们看看下面的例子。

就说你是做辣酱生意的。你要向市场介绍三种产品——绿色辣椒酱、红色辣椒酱和“特殊配方”辣椒酱。

你希望人们购买特制酱料而不是其他两种酱料,因为特制酱料的价格略高,可以让你赚更多钱。那么,你应该如何给其他产品定价,以影响消费者购买更昂贵的产品呢?

看看下面的图片:

改变价格感知

正如你所看到的,我们给红辣椒酱(我们认为它会比绿辣椒酱更受欢迎)的定价与特殊配方酱相同。当顾客看到你的产品时,他们会发现红酱的价格和特制酱是一样的,他们很可能会购买特制酱而不是其他两种。如果你买的红辣酱和特制酱的价格一样,为什么不直接买特制酱呢?

齐心协力

重要的是要记住,我们在这里讨论的研究和策略并不意味着要自行实施。制定定价策略是一个持续的过程,有些策略可能会使用我们在这里建议的任何方法的组合来优化定价。

搞清楚什么工作最适合您的企业可以是艰难的,但了解科学的战略后方,使人们更方便来预测你的客户将如何对特定的价格反应。

想要获得更多的灵感,不要忘记查看顶部的SlideShare,在那里我们讨论了在食品和饮料领域最有效的不同定价策略!

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梅丽莎星期日

梅丽莎是美国东北大学(Northeastern University)的应届毕业生,也是Repsly, Inc.的内容营销专家。她致力于运用自己的技能,为Repsly的读者和客户带来价值。工作之馀,梅丽莎喜欢练习瑜伽、制作音乐和任何与狗有关的事情。

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