销售CPG kpi和报告贸易促进

3种类型的零售报告,你的代表应该建立每次访问

拥有一个强大的零售存在,就是要让你的产品对购物者有吸引力,从而获得销售。想想这个:到50%的消费者说如果他们通常最喜欢的品牌遇到诸如缺货或标签不正确之类的销售事故,他们会换一个不同的品牌。这就是为什么通过店内访问来持续监控你的品牌在货架上的表现是有效零售策略的基石。

正确地监控你的表现需要你最大限度地利用你的销售代表的店铺访问,不断地获取和分析他们在现场收集的数据。最好的方法是建立零售报告,帮助你保持组织和目标。零售报告类似于零售审核,但可以更频繁地进行,并针对你在商店中的存在的一个特定方面。

在这篇文章中,我们将讨论三种类型的零售报告——销售现场报告、促销现场报告和竞争对手报告——你可以要求你的销售代表完善你的零售策略,提高你在该领域的表现。

销售现场报告:基本要素

对于那些在店内销售中占很大比例的品牌来说,销售报告是非常有见地的。销售报告为商家提供货架上产品的状况信息。

也许它们最有价值的功能之一是帮助你的现场团队持续跟踪库存,避免可怕的缺货,因为当你的产品从货架上消失时,你的品牌就会受到巨大的打击。消费者不仅无法购买该产品,还可能导致产品空白,即零售商用另一个替代品牌填补空白。这里有一些必要的组成部分,包括在你的销售现场报告,将帮助你避免这些库存问题:

  • 产品可用性:你的产品是放在货架上还是放在里屋?记录所有产品范围的库存。
  • 缺货:哪些产品缺货了?这种情况多久发生一次?
  • 单位要求:你订了多少件?什么时候订的?
  • 零售价格:显示价格是否有变化?
  • 折扣:你们的产品在促销吗?折扣的期限有多长?
  • 商品质量:你们的产品在货架上看起来怎么样?在1 - 5的范围内,组织/混乱程度如何?
  • 与零售商沟通:你和店里的其他员工谈过了吗?这家零售商的销售潜力是什么?经理有什么意见吗?
  • 店内活动:今天完成了什么?
  • 照片和签名:获得零售商的签名,以签署你在店内所做的工作。

可行的见解

远程现场团队的管理者面临的最常见的挑战之一是在现场缺乏能见度。无论一个组织的入职和培训项目是多么有组织、多么广泛,一旦进入这个领域,代表们就会自己做决定。

由于经理们不可能一直和销售代表们在一起,在现场获得知名度的唯一方法就是通过后台经理和销售代表之间强大的沟通网络。当销售代表在现场收集重要数据时,管理人员可以利用这些见解来改进后台计划。管理者接收实时数据的速度越快、频率越高,就越容易不断适应和跟上不断变化的行业状况。

推广现场报告:要点

促销活动可以极大地促进品牌与新的潜在客户的接触,但毫无疑问,这些活动的人力成本和执行成本都很高。测量(和最大化!)ROI取决于获得关于团队何时何地执行事件的清晰数据,以及他们的策略有多有效。对于想要量化促销成功的品牌来说,以下是促销报告中需要追踪的指标列表:

  • 促销类型:这是一个样品,演示,贸易展览,等等?
  • 事件是什么场合?是在度假吗?
  • 持续时间:促销活动的持续时间和时间安排是什么?
  • 产品:采样的是什么?它有多少单位?
  • 位置:你在商场或活动现场的实际位置在哪里?
  • 员工人数:这次活动有多少员工?这个数字合适吗?
  • 交通:比赛期间的客流量如何?
  • 单位:你的期初和期末存货是多少?是否有任何单位因为这次促销而售出?
  • 照片:附上活动的照片可以帮助管理者更有效地对活动进行形象化描述。

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可行的见解

记录所有促销活动的结果,无论大小,在未来都将证明是有益的。一定要识别什么事先测量你推广的成功,不仅可以而且应该在活动期间您跟踪某些关键指标,但记住的事件造成的影响,这将会对日常销售指标在接下来的几周甚至几个月。如果你能保持所有这些数据的良好记录,你就能深入了解促销活动对销售的真实影响。

竞争对手报告:基本要素

投资于现场销售团队的品牌可以在任何时候看到竞争对手的表现。创新品牌利用他们的现场团队报告竞争对手的价格点、货架位置、市场份额等。这里有几个例子,你应该要求销售代表在进行竞争对手报告时寻找:

  • 识别竞争对手:你们在这个地区最大的竞争对手是谁?哪些项目是他们成功的?
  • 竞争对手的价格你们竞争对手的价格和你们的有什么不同?不同品牌之间的销售差异可能是战略定价的结果。
  • 竞争对手的促销活动:他们有任何促销活动或活动吗?
  • 竞争对手的照片:该文件将展示竞争对手的销售努力和包装设计。
  • 新竞争者的威胁:你的货架上有新邻居了吗?或者现有的竞争对手获得了更多的货架空间,或者推出了新产品?

可行的见解

有竞争力的数据可以让经理和企业主实时查看行业趋势。它提供了微观的、在商店层面的洞察力。它还提供宏观洞察力;例如,你的饮料竞争对手都在试验椰汁。收集这些见解提供了根据市场变化采取行动的机会,无论这些变化是商店特有的还是被证明是整个行业的。

鼓励销售代表在任何商店访问期间至少进行这三种零售报告中的一种,无疑会为您提供更多的工具,以跟踪您的竞争对手,并在该领域做出明智的决定。不仅如此,在进行正式的季度报告时,信息的持续流动可以让每个人的生活更轻松。向你的销售代表明确你对你的报告结构的期望,以确保你从每次到店访问中得到最大的收获。

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梅丽莎星期日

梅丽莎是美国东北大学(Northeastern University)的应届毕业生,也是Repsly, Inc.的内容营销专家。她致力于运用自己的技能,为Repsly的读者和客户带来价值。工作之馀,梅丽莎喜欢练习瑜伽、制作音乐和任何与狗有关的事情。

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